山谷さんいわく、良い商品づくりは、職人との密な連携が不可欠だという。
「例えば、カービングアックスの開発は、職人さんの手元に残っていたオノの頭200～300個を何かに有効活用できないか、という話から始まりました。うちの会社で売れていたペグハンマーの柄と組み合わせてつくったところ、予想外に商品が大ヒットしたんです。
刃当ても、良くある素材を使うのではなく、高級感のある革にしました。結果的にはケースを革に変えた分の原価300円ほどの値上げをしたにもかかわらず、ユーザーからは安いと言われたんです。」
商品の開発・改良は、職人とのやりとりから生まれてきたものだ。どれも、物理的に職人さんが近くにいたからこそ、できたことだと山谷さんは言う。

「歩いて10分のところに職人さんがいますからね。インターネットで集めたレビューをもっていって、こういう声があるからこう改良してほしい、と直接顔を見て話ができる。物理的に近いとすぐに商品のフィードバックできるから、とてもやりやすい。良い商品をつくれた理由は、それしかないと断言できます。」

山谷さんと商品を作る職人との関係はあくまでも対等であり、できあがった商品は、職人や工場などの、つくった人の顔が見えるようにしている。
「これまでの職人さんは一般的には頼まれたものを作り、納品して終わりが多かった。職人さんからすると、どんな人が自分が作った商品を使ってくれているのかは、実際にはわからなかった。

それに、この地域の下請けの立場の職人さんたちは疲れているんです。現場でなんらかの理由でコストがアップしたので『値段を上げてくれ』と言っても、ふつう、企業は取り合ってくれない場合が多いのです。発注先との関係が対等ではないんですね。

こうした業界の現状を変えたいと、うちのネットショップでは誰がつくったのかがわかるよう、商品とともに作り手の名前と顔写真を掲載しています。誰がつくったのかが見えると、その人への技術料だとお客さんも分かり、決して安くない販売価格にも納得がいく。結果的に、商品がよく売れる。職人さん良し、お客さん良し、私たちよしの、三方良しになっていると思います。」

今後の展開としては、町全体に宿泊所を増やして、長期滞在してもらえるような町づくりをしたいと山谷さんは言う。
「仕事でパリに行ったときに、地元の人に『日本はホテル代が高い、だから長くいられない』と言われました。確かにそうだなと思って。

この辺りには空き家も多いですし、そういった空き家を滞在場所に改築して、お店や工場をまわる拠点にしてってもいいなと。そんな産業観光都市に発展していったら面白いですよね。今の会社でやるのは難しいので、新しく会社をつくるか、まわりの人と協力してやっていきたいです。」
漁具の販売から金物の販売へ。卸売から、EC、そして実店舗へ。
山谷さんの、そして山谷産業の変化は、小規模の会社のそれとしては大きいものだろう。「どれもが勢いです」と山谷さんが語るように、ときには状況に迫られ、ときにはまわりの人にチャンスをもらったり背中を押してもらったりして、とにかく前に進まざるを得なかったこともある。
だが同時に、漁具やペグといったニッチな分野の商品に、いち早くECや体験型の店舗といった手段で攻めたことが、功を奏したのではないだろうか。そこに勢いと、職人や顧客との地道なやりとりと積み重ねが加わることで、山谷産業の今の姿ができていった。

そんな山谷さんと山谷産業の頼もしい姿は、これから家族の事業を継ごうと思う人、自分で事業を始めようと思う人の支えやヒントにもなり得るし、これからの時代の産地問屋のあるべき姿なのかもしれない。

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◎本記事は、三条ものづくり学校の取材した記事になります。